Блог Wn studio

Роль контекстной рекламы в воронке продаж. Как пройти точку убыточности рекламы ?

Роль контекстной рекламы в воронке продаж. Как пройти точку убыточности рекламы ?

В продолжении темы о построении воронки продаж, сейчас мы рассмотрим такой вопрос - какое значение имеет контекстная реклама в вашей воронке? 

 Чтобы применить эффективно контекстную рекламу, следует четко понимать все этапы воронки и правильно определять место рекламы в этих этапах. Иначе, вы будете тратить деньги и не будете понимать какую реальную роль играет реклама. И если реклама будет работать в минус, вы не сможете оценить ее эффективность, и станет не понятно что с ней делать.

Довольно часто, контекстная реклама в прямых продажах работает в минус - интернет-магазины, большие площадки продажи услуг, и это вполне нормальная практика в наше время. В таких нишах маржинальность продукта маленькая, а стоимость клика существенно большая, и мы получаем большую стоимость привлечения нового клиента.

Как же в таком случае быть?  Для ответа на этот вопрос мы и обращали внимание на поэтапное выстраивание воронки продаж. Существует мнения, что настроив контекстную рекламу ( правильно подобрать ключи,  настроить оптимальный таргетинг, сделать креативные и яркие объявления), и при более-менее конверсионном сайте, можно сразу получать заказы по оптимальной цене лида. Да, в каких-то ситуациях этого будет достаточно. Но, в большинстве своем - в высокомаржинальных нишах большая конкуренция, в узких нишах малый сегмент целевой аудитории.

Все это, как мы уже говорили, приводит к высокой стоимости привлечения. И не всегда первая покупка будет в плюс, особенно это актуально, для интернет-магазинов с низким чеком.

Рассмотрим пример реалий рынка :
После тестов контекстной рекламы интернет-магазина на некий товар стоимость привлечения 1 клиента получилась в районе 700 рублей, хотя заработок на этом продукте после вычета всех издержек составляет 500 руб. 
Возникает вопросы - Получается, что реклама работает не эффективно ?  Какие правки в рекламной компании делать ? Менять подрядчика по контекстной рекламе?  
Множество бизнесов тратит несколько бюджетов, много времени, меняет кучу контекстологов, а эффект один и тот же. 

Давайте рассмотрим решение этого примера.  В такой ситуации мы должны ориентироваться в первую очередь на очень важный параметр KPI - LTV (Lifetime Value ) - прибыль бизнеса, которую приносит клиент за всё время сотрудничества с ним. Поэтому, следует рассмотреть все вопросы, направленные на удержания этого клиента и качественного сервиса для него.

Построить автоматизированную коммуникацию - рассылки, подписки, полезный контент, ремаркетинг (ретаргетинг), look-a-like и т.д. Чтобы на долгой дистанции, за счет снижения затрат на 2-ю, 3-ю и последующие продажи и построения реверсивной воронки, у нас получилась положительная разница между суммарным доходом и всеми различными затратами.

С первой продажи возможно хорошо заработать только в том случае, когда у вас низкая конкуренция, выгодное предложение на рынке, высокий CTR (показатель кликабельности) объявлений, высокий CPA(цена за действие) у вашей связки реклама-сайт, высокий уровень сервиса ваших сотрудников влияющий на CR (коэффициент конверсий), либо вы очень удачливы)))

У кого получилось заработать с первых продаж, возникает желание - также привлекать по одному разу клиентов и зарабатывать на продажах, и чтобы это было всегда выгодно.
Открою секрет - так не бывает!  Следует понимать, что СR в продажах в наше время чаще всего 1-2 %. И эти 1-2 человека должны оплачивать всегда 100 привлеченных на сайт. За счет выгорания аудитории, увеличения конкуренции в нише, улучшения маркетинга ваших конкурентов (открою еще один секрет - они не стоят на месте ). СR будет падать а стоимость клика расти. У данной модели нет будущего.

Поэтому, следует четко понимать место контекстной рекламы в вашей воронке продаж, и общий хороший результат чаще всего не будет завтра и в ближайшие дни.  
Еще один важный вопрос - правильное формирование ожидания. Иногда, мы, в своей практики работы со сложными продуктами или в работе в узкой нише,  сталкиваемся с такого рода вопросами от заказчика - Мы уже потратили 100 $ на рекламу, где наши продажи? 

Для формирования правильного мнения, ответим на него в этой статье.
Существуют продукты с долгим процессом работы с клиентами (с большим сроком ожидания). И воронка продаж формируется на основе большого количества точек взаимодействия с клиентом. Формируется большое количество подэтапов в воронке. Где для уменьшения стоимости привлечения клиентов, нужно отлично выглядеть на каждом этапе. И из этого сделаем вывод - запустить контекстную рекламу - это не значит, что у вас завтра будут сделки, это не значит что больше ничего не надо делать, это не значит что с плохим продуктом будут продажи.  Контекстная реклама это начальный этап вашей воронки продаж и чать всего успеха, незначительная часть. Это инструмент для выполнения определенных задач в структуре  интернет-маркетинга, не стоит “взваливать” на нее те функции и ожидать он нее решение задач, которых она не выполняет. 

Made on
Tilda