Блог Wn studio

Что такое воронка продаж? Автоматизация маркетинга

Что такое воронка продаж? Автоматизация маркетинга 

ПОНЯТИЕ

Воронка продаж – понятие принципиального распределения пользователей, проходящих путь клиента,  в маркетинге по стадиям процесса продаж от первого взаимодействия  до оформления сделки. 
Данная форма распределения также известна под другими названиями: Sales Pipeline, Sales Funnel, Customer Funnel, Marketing Funnel.
Цель воронки продаж. Полноценный контроль всех заданных этапов коммуникации и возможность прогнозирования событий в процессе продаж.
Простым языком , воронка продаж - путь от того момента, когда потенциальный клиент обратил внимание на вашу компанию, до того момента, когда он совершил покупку.
Этот путь состоит из множества различных этапов.
Классическая система восприятия воронки продаж - в виде конуса с определёнными этапами.



Идея в том, что на каждом ее этапе отваливается определенное количество потенциальных клиентов . Формирование этапов и их количества в воронке продаж всегда происходит по разному. Есть классическая модель воронки продаж, на примере которой возможно сформировать воронку для своего бизнеса.

Существует 4 этапа в классической модели восприятия воронки продаж :
  • 1 ЭТАП - Внимание к вашему продукту или услуги. 
  • 2 ЭТАП - Интерес к вашему предложению
  • 3 ЭТАП - Желание произвести действие
  • 4 ЭТАП - Само действие ( покупка, заказ)
Каждый этап в выстроенной воронке любого бизнеса будет иметь множество подэтапов 
Давайте, рассмотрим построение воронки продаж на примере получение заказов на строительство домов по каркасной технологии для лучшего восприятия :
1 ЭТАП - ВНИМАНИЕ
Настройка контекстной и таргетинговой рекламы. Рекламируем файл pdf « На что обратить внимание при выборе подрядчика для строительства дома по каркасной технологии» или «Какие нюансы надо учесть в проекте домов по каркасной технологии». Это и будет наш своеобразный лид-магнит. При скачивании данного файла, пользователь попадает в серию автоматизированных коммуникаций.
2 ЭТАП - ИНТЕРЕС
На этом этапе мы предложим нашему потенциальному покупателю КАЛЬКУЛЯТОР «Рассчитать стоимость готового дома по каркасной технологии». Мы формируем интерес к нашему продукту у пользователя, а пользователь узнает примерный диапазон цен.
3 ЭТАП - ЖЕЛАНИЕ
На данном этапе, чтобы у пользователя появилось желание сотрудничать, следует сделать ему выгодное предложение. А после сконтактировать потенциального покупателя с отделом продаж. 
4 ЭТАП  - ДЕЙСТВИЕ - Продажа услуг

ДЛЯ ЧЕГО ВАЖНО ВЫСТРАИВАТЬ ВОРОНКУ ПРОДАЖ ?
Нужно понимать, что в сети интернет огромная конкуренция. Ваши потенциальные клиенты видят кучу рекламных сообщений от различных фирм.. Они попадают в списки ремаркетинга большого количества рекламных компаний. В вашей нише все борется за их внимание. Так как же быть выше других, как выделиться на этом фоне? Именно здесь вам придёт на помощь грамотно выстроенная воронка продаж. Если не будет определены этапы контактного взаимоотношения со своей аудиторией, рекламный бюджет,  в большинстве своём, будет потрачен в пустую.

ПРАВИЛЬНАЯ АВТОМАТИЗАЦИЯ МАРКЕТИНГА
Что же является правильным определением автоматизированного маркетинга ? Многие думают, что сформировать воронку продаж - это и есть синоним автоматизировать маркетинг. Это большое заблуждение! 
Автоматизация маркетинга - это в первую очередь выстраивание долгосрочных отношений с вашими потенциальными клиентами.  Как мы рассматривали выше, на различных этапах нашей воронки продаж отваливается определенный процент нашей аудитории. И, возможно, что процент конверсии составит в итоге  1-5 % -отношение  совершивших действие пользователей к проявившим интерес. 
Кто остальные 95 - 99 % ? Это пользователи, которые интересуются вашим продуктом, но ваше предложение для них не актуально или в данный момент не актуально (не интересно). Вот с последними можно и нужно работать !



Для данной категории пользователей следует выстроить еще одну автоматизированную коммуникацию, чтобы подтвердить  свою экспертность в решении их вопроса и ниши в целом. Это может быть полезный контент без прямых продаж. Вы можете показать им отзывы ваших покупателей, партнеров; акции на интересующие их продукты или другие продукты.

Еще один актуальный вопрос - выстраивание реверсивной воронки продаж. 
Что это такое? Реверсивная воронка продаж - это поэтапное выстраивание взаимоотношений с существующими клиентами бизнеса - бонусная система, система лояльности и т.д.. Это позволяет увеличить LTV клиента и даёт возможность привлекать новых клиентов посредством «сарафанного радио».
Полноценная автоматизированная система маркетинга должна иметь в идеале все возможные инструменты сквозной аналитики, позволяющие оценивать ее эффективность - метрики ( Яндекс.Метрика, Google Analitics и т.д.), CRM системы (bitrix24, AmoCRM и т.д), все различные трекеры. Только в этом случае можно добиться максимального значения возврата инвестиций в рекламу и заставить рекламу работать в «хороший плюс».
 Помните - иногда, чтобы заработать на 100% больше прибыли следует увеличить расходы на маркетинг  всего на 5 %

Made on
Tilda